Convencendo o consumidor a comprar meu produto
Muitas das vezes o processo de vendas tende a ser longo e desgastante, mas isso pode depender muito de como você está dirigindo este processo. Para cada consumidor uma abordagem diferente é exigida, já que cada um tem a sua própria personalidade, seus próprios níveis de exigência e capital financeiro. Em geral, as dificuldades em fechar um negócio são por conta de crenças limitantes com relação ao que está sendo oferecido.
O que fazer para contornar as "crenças" e "dores" do comprador com relação ao meu produto?
O comprador sempre terá dúvidas e receios em adquirir o seu produto de início, pois tem dúvidas com relação à procedência, qualidade, preço e diferencial do mesmo.
Em primeiro lugar, o ideal é traçar um bom roteiro de vendas, onde você se prepara para responder tudo o que o consumidor precisa saber e o que ele pode perguntar, dúvidas, como:
- Quais necessidades que o consumidor tem que o seu produto possa suprir;
- Quais os motivos para que o consumidor compre de você;
- Quais benefícios ele terá comprando de você?
- Como o seu produto vai ajuda-lo;
- Quais são as especificações técnicas do produto que você está vendendo?;
Pode parecer muita coisa, mas nada que algumas pesquisas sobre o mercado, consumidor e o produto não resolvam.
Quanto do meu produto eu devo conhecer?
O ideal é conhecer 100% do seu produto e ter total dominância sob o mesmo, mas não podemos generalizar, pois há produtos que nem com diversos anos de estudos e pesquisas avançadas, conseguiríamos compreender totalmente a sua estrutura.
Você não precisa ter conhecimento dos mínimos detalhes técnicos do produto, como ele foi arquitetado e desenvolvido, mas deve ter o conhecimento básico de suas funcionalidades.
Os maiores conhecimentos que você deve ter com relação aos seus produtos são:
- Procedência;
- Durabilidade;
- Como o produto vai ajudar o consumidor;
- O que o consumidor poderá fazer com o produto;
- Limitações do produto;
- Qualidade do produto ;
Com a ajuda de uma boa campanha de marketing você pode tornar a apresentação dos seus produtos mais natural e rápida, gerando mais confiança para o seu negócio.
É o consumidor que precisa de você, não o contrário
Você deve fazer o consumidor perceber que é ele quem precisa de você e não o contrário, isso pode ser crucial no processo de venda, pois se você não tiver o domínio sob a negociação, quem o fará será o consumidor e você ficará a mercê de suas exigências. Faça o consumidor perceber que você é o guia, e que somente você poderá ajuda-lo.
Conheça o seu consumidor e suas necessidades
Conhecer o consumidor é uma etapa fundamental, e sobre "conhecer", não estou falando apenas dele como profissional ou alguém que possa se interessar pelo seu produto, conheça as dificuldades que ele tem e as melhorias que podem ser implementadas a partir do seu produto.
Outra boa dica é sempre saber com que tipo de pessoa você está lidando. Tente saber qual é o temperamento dele e se o mesmo é extrovertido ou não. Essas informações são de grande importância, pois a estratégia de abordagem muda dependendo do "gênio" da pessoa.
Seja empático
Empatia é essencial quando você conhece pessoas e cria relações, e no mundo dos negócios não é diferente. É sempre importante se colocar no lugar dos consumidores e tentar sentir o que eles estão sentindo naquele momento.
Estudos sobre linguagem corporal podem te ajudar a perceber mais sobre os sentimentos e pequenas reações que o consumidor tenha no momento que você apresenta o seu produto ou nas negociações, dando margem para você alterar a sua estratégia de abordagem ou aplicar novas caso seja necessário.
Seja justo
Sempre ofereça preços justos e faça questão de deixar isso bem claro para o consumidor. Lembre-se que, com a facilidade da internet, os consumidores podem averiguar o preço médio que o mercado cobra pelo seu produto, e caso o seu valor seja muito acima do valor médio, pode acabar perdendo a venda e a credibilidade com o consumidor, portanto, seja justo em tudo.
Mais vale uma venda com um valor justo a qual os dois lados saiam ganhando, do que uma com um preço muito elevado, pois dificilmente você verá esse comprador novamente.
Feche a venda o mais rápido possível
Com a acessibilidade à informação que a internet proporcionou nas últimas décadas, tornou-se simples fazer uma pesquisa sobre preços, concorrentes e propostas, o ideal é que você feche o negócio o mais rápido possível.
Tenha sempre algo preparado, faça com que o consumidor perceba que o seu produto é indispensável, que somente você poderá suprir o que ele deseja naquele momento, e também, de um desconto se possível, pois a todo momento nós mudamos a nossa forma de pensar sobre algo que queremos consumir, e como hoje em dia tudo se tornou mais rápido, se você não vender naquele momento, é bem provável que ele compre de outro.
Para quem eu devo vender meu produto?
O primeiro passo para você decidir para quem você vai vender o seu produto, é definir seu público-alvo, por exemplo, se a sua empresa trabalha com bolsas femininas, a maioria do seu público será constituído de mulheres, com isso você já tem o seu público-alvo definido. Após saber para qual público alvo você vai vender, você pode filtrar ainda mais as suas vendas dentro dessa bolha.
Filtrando informações de público-alvo
Filtre informações em comum que o seu público-alvo venha a ter, como: faixa etária, renda, etnia e em quais locais o seu produto mais vende. Após isso faça uma média de cada uma das informações obtidas. Com essas informações você poderá montar uma estratégia de vendas mais centralizada e objetiva, contornando possíveis problemas de estoque, venda e marketing.
O caminho para o sucesso não é simples e nem rápido e as vezes pode levar anos. Não existe uma fórmula mágica que fará você vender do zero ao milhão em poucos meses, com isso em mente, você deve ter foco, disciplina, organização, estratégia e muita paciência. Se você souber trabalhar e aproveitar as boas oportunidades que surgirão, no seu devido tempo você alcançará o sucesso.
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